Les gens font-ils confiance à votre plan de demande ? Comment la réduction des préjugés améliore la crédibilité et les performances financières.

Dans un processus de gestion de la demande, beaucoup d'efforts sont consacrés chaque mois à l'assemblage, à l'obtention d'un consensus et à la publication d'un plan de demande. Disposer d'un plan consensuel approuvé par la partie commerciale de l'entreprise est la base d'un modèle commercial intégré efficace. Trop souvent, cependant, les entreprises font l'effort de développer un plan de demande consensuel mais n'en réalisent pas les bénéfices.

Pourquoi ? Cela se résume souvent à une question de confiance. Les hauts dirigeants (comme la plupart des gens) prennent des décisions et agissent en fonction de ce en quoi ils ont confiance. S'ils n'ont pas confiance dans le plan de demande, ils vont probablement l'ajuster, l'annuler ou l'ignorer. Comment, dès lors, mesurer la fiabilité d'un plan de demande ? La précision des prévisions est le point de départ pour beaucoup, mais la mesure du biais est une mesure plus fondamentale et plus importante pour créer des plans plus crédibles. Le biais d'un plan de demande est défini comme le fait de vendre systématiquement plus que prévu ou de vendre systématiquement moins que prévu. La mesure du biais, basée sur les performances historiques (démontrées), révèle si les plans sont crédibles.