Réaligner les plans de demande sur la réalité : L'importance des hypothèses de demande dans la crise du coronavirus

22 avril 2020

Par Debbie Bowen-Heaton, associée d'Oliver Wight

Ces dernières semaines ont considérablement renforcé, pour moi et mes clients, la nécessité de bien comprendre les schémas de demande non seulement de nos clients, mais aussi des clients de nos clients. Alors que certaines entreprises ont complètement stagné, d'autres se sont retrouvées submergées par une hausse de la demande (souvent due à la panique des consommateurs). Cette situation a mis en évidence l'absolue nécessité pour les entreprises de pouvoir prédire quand ce type de pic de demande est susceptible de se produire et de disposer de mécanismes dynamiques permettant à l'organisation de prendre des décisions rapides, réactives et efficaces en conséquence.

Mes clients qui traversent efficacement la tempête actuelle ont tous mis en place un solide processus de suivi quotidien ou hebdomadaire de la demande, leur permettant de saisir la demande réelle au moment où elle se produit, puis de la comparer aux attentes et aux niveaux typiques de variation de la demande. Mais en plus de cela, ils ont aussi les yeux et les oreilles sur le terrain - des "outils de détection de la demande" pour comprendre la cause profonde des changements dans les modèles de demande, et un moyen efficace de communiquer les changements de business intelligence lorsqu'ils se produisent. Dans des périodes difficiles comme celle-ci, les responsables des ventes, du marketing, de la planification de la demande et de l'exécution de la demande doivent tous être chargés de mettre à jour les hypothèses, ainsi que le plan de la demande, au moins une fois par semaine, et idéalement tous les jours. Ne pas le faire, c'est perdre tout contrôle sur l'activité.

La semaine dernière, par exemple, je travaillais avec une organisation qui fournit des équipements essentiels aux services de santé du monde entier. À la suite de l'épidémie COVID-19, elle a connu une hausse significative de la demande pour nombre de ses produits. Il était clair que, bien que l'entreprise ait une capacité de planification de la demande, le processus était inadéquat en termes de suivi et de gestion de la demande à court terme. Par conséquent, elle s'est retrouvée à fonctionner en mode de crise. Elle risquait même d'envoyer des produits à des clients non prioritaires plutôt qu'aux prestataires de soins de santé qui ont désespérément besoin de ses produits pour les patients souffrant du coronavirus.

Nous avons également constaté que l'équipe n'avait pas alloué suffisamment de ressources dédiées à la gestion du court terme, y compris la mise à jour des hypothèses ou du plan de demande sur une base hebdomadaire. Les droits de décision et les priorités du marché / des clients n'étaient pas clairs, or il s'agit d'informations essentielles pour aider l'entreprise à décider quels clients privilégier en cas de pénurie.

Cela n'a pris que quelques heures, mais après avoir revu et développé les processus, les descriptions de rôles, la cartographie des priorités et l'alignement sur les décisions à prendre, l'équipe s'est sentie beaucoup plus confiante dans sa capacité à gérer efficacement l'entreprise et à donner la priorité aux bons clients pendant la crise du coronavirus.

Comment votre entreprise a-t-elle été touchée par le COVID-19 ? Avez-vous mis en place des mécanismes clairs pour surveiller et gérer la demande à court terme ?

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