Parcours de la Planification Intégrée de l’Entreprise (PI) de la société FC - Partie 7

27 janvier 2020

Par Liam Harrington et Anne Marie Kilkenny, associés chez Oliver Wight

Notre position privilégiée nous permet à la fois de faire partie du changement que vivent nos clients et de l'observer de l'extérieur. Par conséquent, nous avons des décennies d'expérience de ce que le changement implique et de ce qui affecte la volonté des gens de changer. Après une récente visite à FC Company, Liam et moi avons discuté de la valeur du converti zélé dans la réalisation du changement. Toutes les organisations n'ont pas - ou n'ont pas besoin - d'un converti zélé. Certaines personnes peuvent être des convertis zélés et n'avoir aucun impact. Les convertis zélés ayant de l'influence sont ceux qui font une réelle différence. Nous en avons vu de formidables exemples.  

Il va sans dire que si la personne en question est le patron, sa "conversion" se répercutera fortement et rapidement dans l'organisation. Dans le cas d'un de nos précédents clients, nous avions un vice-président exécutif qui s'est montré extrêmement difficile et négatif lors du processus d'engagement initial. Il était donc très difficile pour les défenseurs des PCI dans l'entreprise de créer un véritable élan. Nous ne savons toujours pas exactement quand le changement s'est produit. Nous savons qu'il a été plus progressif qu'il n'y paraît pour le reste de l'organisation. Et nous sommes certains que le fait que le responsable de cette partie de l'entreprise, qui était l'un des plus grands résistants, ait pris des mesures pour faire comprendre que l'IBP était la priorité, a eu un impact énorme sur la rapidité et le succès de la mise en œuvre. L'action a consisté à supprimer toutes les réunions de l'agenda de l'équipe de direction, à l'exception des examens de l'IBP. Cela a provoqué un tollé, en fait les gens en parlent encore aujourd'hui, des années plus tard, mais tout le monde a compris le message. L'IBP est la façon dont nous gérons notre entreprise.

L'effet de convertisseur zélé est maintenant aussi un facteur dans la société FC. Nous avions fait de bons progrès, les ateliers de conception de l'IBP se sont très bien déroulés. Les équipes ont fait un excellent travail lors de ces sessions et il y avait une grande effervescence autour de ce que l'entreprise serait capable de faire une fois le processus mis en place. Puis nous avons rencontré quelques difficultés. Lorsque les équipes de conception ont commencé à partager leur travail avec l'ensemble de l'organisation, Marsha Jackson, directrice régionale des ventes pour l'Amérique du Nord, a déclaré qu'elle ne voyait pas l'intérêt pour son équipe de consacrer du temps au processus. Ils avaient suffisamment à faire pour gérer les clients et "de toute façon, n'est-ce pas le travail du responsable de la demande de faire les prévisions ? À peu près au même moment, Mark Chen, le directeur financier de la division industrielle, a insisté sur le fait que les projections financières seraient réalisées séparément par son équipe "avec l'aide de l'IBP". Il ne pensait tout simplement pas que les données du processus seraient suffisamment fiables pour permettre une intégration financière complète dans le processus. Certaines interventions étaient clairement nécessaires.  

Liam et deux membres de l'équipe de révision de la conception de la demande ont rencontré Marsha et deux de ses directeurs commerciaux. Marsha avait manqué les sessions de formation sur le déploiement et ils ont donc passé en revue les principes de base ainsi que les déclarations d'objectifs que l'équipe avait élaborées pour les éléments de demande du processus FC IBP. "On pouvait littéralement voir le moment où l'ampoule s'est allumée", m'a dit Liam. Le paradigme de Marsha était le suivant : "Il s'agit de produire une prévision qui sera utilisée principalement par la chaîne d'approvisionnement, un peu par les finances, mais jamais par les commerciaux ! Lorsqu'elle a vu le contenu et réalisé qu'il s'agissait d'un processus mis en place par et pour les commerciaux afin d'obtenir une vision commune de la manière de développer l'entreprise, elle a été très enthousiaste. Cet enthousiasme a ensuite transformé l'engagement de l'organisation des ventes dans toute l'entreprise. Ils s'efforcent maintenant d'affiner les contributions du marketing et des ventes et de s'assurer qu'elles reflètent à la fois les véritables défis du marché auxquels ils sont confrontés et les activités stratégiques qu'ils prévoient pour renouer avec la croissance. 

Mark avait suivi la formation initiale et avait contribué de manière positive à ces sessions. Il dit aujourd'hui qu'il avait pensé à l'époque que c'était une très bonne idée, mais qu'il n'avait pas pensé qu'il devrait changer. Il avait une méfiance profondément ancrée à l'égard des informations qui lui parvenaient des ventes et de la production. Pour être honnête, sa position était justifiée dans la mesure où la partialité et le jeu étaient endémiques, en particulier dans sa division. Cependant, notre expérience montre que pour que les plans soient "précis", l'intégration financière est indispensable. Je ne crois pas qu'il existe une seule entreprise qui dispose de plans fiables pour les 24 à 36 mois à venir sans cela.

Contrairement à ce qui s'est passé avec Marsha, Mark n'a pas eu un seul moment "a-ha". Nous avons eu de nombreuses et longues conversations et il s'est progressivement ouvert aux avantages d'un ensemble de plans totalement intégrés. La transparence et la responsabilité sont deux choses qui sont très importantes pour Mark. Une fois qu'il a vu que le programme IBP est absolument axé sur ces deux aspects - et que la raison pour laquelle nous insistons sur l'intégration financière dans le processus est d'éliminer la mise en scène et les jeux de hasard - il a adhéré au programme. Maintenant qu'il a "compris", il est très impatient ! Le processus d'intégration financière complète ne sera pas facile pour la société FC en raison de problèmes de données et de systèmes, ainsi que de la culture qui consiste à éviter d'annoncer les mauvaises nouvelles. Nous y arriverons, mais il y a encore beaucoup de travail à faire. 

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